Τα συναισθήματα επηρεάζουν τις αποφάσεις των αγορών μας!
Οικονομολόγοι λένε ότι οι πελάτες είναι λογικά όντα που προσπαθούν να κερδίσουν την καλύτερη δυνατή αξία για τα χρήματά τους. Σε μια σκληρή οικονομία, οι άνθρωποι θα πρέπει να είναι ιδιαίτερα επικεντρωμένοι στην εξοικονόμηση χρημάτων και προτιμούν να ψωνίζουν πάντα, από όποιο κατάστημα προσφέρει τη χαμηλότερη τιμή.
Ψυχολόγοι, όμως, γνωρίζουμε ότι οι άνθρωποι δεν κάνουν πάντα ορθολογικές αποφάσεις που προσφέρουν το μεγαλύτερο οικονομικό κέρδος, επειδή τα συναισθήματα παίζουν έναν κρίσιμο ρόλο στην καθοδήγηση της λήψης αποφάσεων και στη συμπεριφορά τους. Για παράδειγμα, τα θετικά συναισθήματα έχουν την τάση να προκαλούν τη δημιουργική μας σκέψη και καλλιεργούν την επιμονή μας όταν προσπαθούμε να λύσουμε προβλήματα.
Μία σημαντική μελέτη περιγράφει πώς συγκεκριμένα συναισθήματα, όπως η “αηδία” μπορεί να μειώσει το πόσο οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για κάτι και πώς η “θλίψη” μπορεί να αυξήσει τη διάθεσή μας να πληρώσουμε παραπάνω. Η έκφραση «shopping therapy» επιβεβαιώνει ότι πολλοί άνθρωποι προσπαθούν να αλλάξουν τη θλιβερή διάθεση τους ψωνίζοντας για ψυχαγωγία. Τα ψώνια μπορούν να εξυπηρετήσουν τις βασικές χρηστικές μας ανάγκες όπως την απόκτηση αγαθών για τροφή, την άνεση και την αναβάθμιση των συνθηκών και της ποιότητας της ζωής μας . Από την άλλη μεριά η ικανοποίηση των καταναλωτών επιτυγχάνετε όταν ο αγοραστής έχει την αίσθηση της επιλογής του για το καλύτερο προϊόν στην καλύτερη τιμή, και γνωρίζει ότι η προσπάθειά του οδήγησε σε εξοικονόμηση χρημάτων. Οι αγοραστές επίσης νιώθουν αυτοεκτίμηση όταν μοιραστούν την επιτυχημένη αγορά τους με άλλους.
1. Οι προσφορές είναι κίνητρο
Το πρώτο αφορά τον καθορισμό του ποιά πρέπει είναι μια δίκαιη τιμή. Ποιος πραγματικά ξέρει πόσο ένα κουτί από δημητριακά ή ένα ζευγάρι μπότες θα πρέπει να κοστίζουν; Υπάρχουν πολλά πρωινά τηλεπαιχνίδια στο εξωτερικό, όπως το “The Price is Right” ή “Let’s make a deal”, που εκμεταλλεύονται την ανάγκη των ανθρώπων να μαντέψουν την τιμή των καθημερινών ειδών που αγοράζουν. Οι άνθρωποι κάνουν εικασίες για τη τιμή, βασισμένες στο πώς είναι διαμορφωμένες οι τιμές σε άλλα παρόμοια προϊόντα. Οι ψυχολόγοι που μελετούν τη λήψη αποφάσεων αποκαλούν αυτό το είδος της εκτίμησης δεσμευτική και προσαρμοστική. Οι άνθρωποι εστιάζουν σε έναν ποσό που έχουμε πληρώσει στο παρελθόν και βάση αυτού μαντεύουν. Νιώθουν ότι έχουν μαντέψει σωστά και δίνουν μια χαμηλότερη τιμή πώλησης που μπορεί να είναι ακόμη χαμηλότερο από αυτή που αρχικά είχανε στο μυαλό τους.
2. Δεν μπορείτε να αλλάξετε τον τρόπο που λειτουργεί το μυαλό!
Άρθρo του περιοδικού Times περιγράφει τη πωλητική τιμών της εταιρίας JC Penny η οποία σταμάτησε να προσφέρει εκπτώσεις λόγω της πολυπλοκότητας και την προσπάθειας που χρειάζεται για τις συνεχείς μεταβολές στις τιμές και τη διαχείριση των αποθεμάτων. Απλούστευσαν τις προσφορές τους με την παροχή καθημερινών χαμηλών τιμών (discount shops) όπως άλλες εταιρίες π.χ. Walmart ή η Costco. Δυστυχώς, οι πελάτες σταμάτησαν να αγοράζουν, διότι χωρίς την σύγκριση υψηλότερης τιμής , πλέον δεν ένιωθαν σαν να έχουν βρει μια πραγματική προσφορά και δεν ένιωθαν ότι τους συμφέρει να αγοράσουν.
3. Το διασκεδαστικό παιχνίδι της ανακάλυψης μεγάλων προσφορών.
Μια άλλη πτυχή που θίχτηκε στο άρθρο του περιοδικού Times ήταν το παιχνίδι τιμών που συνειδητά οι αγοραστές ήθελαν να παίξουν με κουπόνια προσφορών που τους προσφέρουν το αίσθημα της ικανοποίησης ότι κερδίσουν μια χαμηλότερη τιμή. Καθημερινά χαμηλές τιμές σε ορισμένο κατάστημα μπορεί να μας οδηγήσουν σε εξοικονόμηση χρημάτων, αλλά το να ψωνίζεις έτσι μπορεί να μην είναι τόσο διασκεδαστικό. Κάποια στιγμή ανακαλύπτεις ως αγοραστής ότι ο καθένας μπορεί να έχει αυτή τη χαμηλή τιμή χωρίς καμία προσπάθεια ή ειδικές γνώσεις, άρα δεν έχεις κερδίσει κάτι σημαντικό σε σχέση με όλο το αγοραστικό κοινό.
4. Οι πωλήσεις θα πρέπει να δημιουργούν σχέσεις
Το “κυνήγι του θησαυρού” ή οι “διαγωνισμοί” τραβάνε το ενδιαφέρον των καταναλωτών ενώ παράλληλα είναι ένα διασκεδαστικό παιχνίδι που τους αυξάνει το ενδιαφέρον και την αλληλεπίδρασή τους με την εταιρεία σας. Σήμερα, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης παρουσιάζουν διάφορες πλατφόρμες αλληλεπίδρασης στους Bolggers για να προσελκύουν το ενδιαφέρον των πελατών κάνοντας όλες αυτές τις νέες μεθόδους να μοιάζουν με πηγή εμπιστευτικών πληροφοριών που προσφέρουν μοναδικές εκπτώσεις.
5. Οι πωλήσεις είναι ένα φυσικό κοινωνικό φαινόμενο
Οι άνθρωποι αγαπούν να μοιράζονται εμπιστευτικές πληροφορίες στα κοινωνικά δίκτυα τους. Άνθρωποι κουτσομπολεύουν και μοιράζονται αστεία βίντεο στο YouTube, για να αισθάνονται σαν ένα αξιόλογο μέλος της κοινωνικής ομάδας τους. Άλλοι επίσης αποκομίζουν περισσότερη ευχαρίστηση στο να δίνουν στους άλλους, από το να ξοδεύουν για τον εαυτό τους. Οι πωλήσεις πέφτουν όταν δεν υπάρχει κίνητρο και ενδιαφέρον για προώθηση και επικοινωνία των μελών ενός μέσου κοινωνική δικτύωσης. Οι καταναλλωτές μοιράζονται μόνο ότι έχει πραγματικά ενδιαφέρον, το συζητάνε με φίλους τους και προτείνουν το κατάστημα.
6. Οι πωλήσεις ικανοποιούν
Τελικά, οι αποτελεσματικές στρατηγικές τιμολόγησης δεν είναι αυτές που δίνουν στους πελάτες μόνο μια απτή αίσθηση ικανοποίησης ότι έχουν πετύχει μια καλή προσφορά. Είναι αυτές που προσφέρουν διαδραστικές μεθόδους για να κρατήσετε τους πελάτες σας και να τους κάνετε να επιστρέφουν στο κατάστημά σας, να παρακολουθούν μέσα από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης τις εκστρατείες μάρκετινγκ με προσφορές που κάνετε, για μαθαίνουν πρώτοι τις μελλοντικές ευκαιρίες και να συζητούν γι’ αυτό. Το κόλπο είναι να κάνετε αυτές τις προσπάθειες κάπως προκλητικές και διασκεδαστικές ώστε να κρατήσετε τους πελάτες σας και να τους τραβάτε συνεχώς το ενδιαφέρον. Μόλις συνειδητοποιήσουν τα κέρδη από τις προσπάθειές τους, θα διαδοθούν και εξαπλωθούν τα νέα δημιουργώντας έτσι, την επιθυμητή κίνηση στη σελίδα σας η οποία οδηγεί στις πωλήσεις και δυναμώνει το όνομά σας στην αγορά.
Δώστε προσοχή στο τί και πως προσφέρετε στους πελάτες σας! Κάντε τους να νιωσουν μοναδικοί και προσέξτε τη ποιότητα των προϊόντων που προσφέρετε. Ένας ικανοποιημένος πελάτης είναι ο καλύτερός σας φίλος….μη τον ξεχνάτε και επικοινωνείστε μαζί του. Δημιουργείστε σχέσεις. Το ηλεκτρονικό εμπόριο, έχει τους δικούς του κανόνες επικοινωνίας και σχέσης με τους πελάτες του. Δεν είναι απρόσωπο!
